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Os 4 verbos do teu cliente

Se não és o cliente do teu próprio produto não o podes vender. Tens que perceber os sentimentos que o teu cliente sente em cada um dos momentos de contacto com o teu produto/serviço. O teu cliente tem expectativas, é preciso...

Se não és o cliente do teu próprio produto não o podes vender. Tens que perceber os sentimentos que o teu cliente sente em cada um dos momentos de contacto com o teu produto/serviço. O teu cliente tem expectativas, é preciso entendê-las. Para vender o teu produto tens de SER o teu cliente, PENSAR como o teu cliente, COMPRAR como o teu cliente e VER como o teu cliente.

1 – SER o teu cliente
Já todos ouvimos a expressão – “calçar os sapatos do outro” – e é mesmo isso que tens de fazer. Para vender o teu produto precisas de calçar os sapatos do teu cliente, ser realmente quem o teu cliente é.

  • Quem é o teu cliente?
  • É homem ou mulher?
  • Tem altos ou baixos rendimentos?
  • Gosta de ser tratado por tu ou por você?
  • Tem filhos ou está a pensar ter?
  • Onde é que vive?
  • Qual é o tipo de trabalho que faz?
  • Como é que neste momento resolve o problema que o teu produto/serviço vai resolver?
2 – PENSAR como o teu cliente
Depois de vestir a pele do teu cliente, tornas-te realmente no teu cliente, começas a pensar como o teu cliente. Neste ponto, começa a pensar com a preposição “SE”. Se isto me acontecesse o que é que eu faria, o que é que eu precisava, o que gostaria que existisse.
  • Se fizer “isto” quero que aconteça “aquilo”.
  • Se comprar isto agora espero receber o produto quando?
  • Se tiver algum problema com o produto/serviço para quem é ligo?
  • Se este produto tivesse algo diferente o que seria?
  • Se…
3 – COMPRAR como o teu cliente
O momento mais doloroso para o teu cliente é o acto de pagar por algo. Então tens de pensar em todas as objeções que esse momento pode trazer para “ti” (para o teu cliente). Entender que para o teu cliente, qualquer que seja o teu produto/serviço, se o mesmo lhe resolver um problema, se criar real valor para ele, não tem problema em investir (sim, ele pensa como um investimento) naquilo que tens para lhe oferecer.
  • Como é que gosto de comprar?
  • Onde gosto de comprar?
  • O que me faria comprar?
  • Em que momento da minha vida vou precisar do meu produto/serviço?
  • Quais são os meios de pagamento que utilizo frequentemente?
  • Após comprar este produto qual vai ser o follow up que espero?
  • Qual é a altura do mês que estou mais predisposto para gastar dinheiro?
4 – VER como o teu cliente
“Mais olhos que barriga”, já as nossas mães diziam, por isso tens que fazer o teu cliente comer com os olhos o teu produto. Qualquer que seja o momento de contacto com o teu produto/serviço, o teu cliente tem que fazer um WOW mental. Todos os detalhes da imagem importam quando estamos a vender,  num sectores mais no que outros (mas imagina que no teu setor não se dá muito importância à imagem, se a trabalhares bem vais-te diferenciar a 200 km/h dos teus concorrentes)
  • Que imagem me atrai?
  • Qual é a minha cor favorita?
  • O que me apaixona quando penso naquele produto/serviço?
  • Que implicações na minha vida tem a compra deste produto?
  • O que gostaria de ver dentro da caixa que está o produto além do produto que comprei?
Não faças aquilo que não gostarias que te fizessem a ti, ou faz ao outro aquilo que gostarias que te fizessem a ti. Se tiveres este pensamento sempre presente, colocando-te no lugar do teu cliente, já é uma grande vantagem para vender bem o teu produto/serviço.

Miguel Novais

Com domínio em áreas como gestão e marketing digital, Miguel Novais é co-founder da Match Up, uma Startup que cria redes sociais na vida real, criando experiências para que as pessoas comuniquem e se relacionem entre si. Acredita no potencial do aprender fazendo.

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6 Abril 2015 | Miguel Novais