>

De Serviços a Produtos, Parte I

Aproveito este post para começar uma nova série de posts dedicada exclusivamente ao processo de transição de uma empresa orientada a serviços para uma empresa orientada a produtos. Isto serve para quem tem ou planeia ter uma empresa...

Aproveito este post para começar uma nova série de posts dedicada exclusivamente ao processo de transição de uma empresa orientada a serviços para uma empresa orientada a produtos. Isto serve para quem tem ou planeia ter uma empresa orientada a serviços, e mais tarde mudar para uma orientada a produtos a ter uma ideia dos problemas e desafios existentes.

Para os futuros empresários que estão indecisos entre prestar um serviço ou criar um produto, esta série de posts também poderá ajudar a pessoa a ter uma ideia das alternativas possíveis e descobrir com qual se identifica mais.

Para começar esta série, trago-vos uma entrevista realizada ao Engº. Rui Oliveira da WIT Software.

Que mudanças fundamentais são necessárias para mudar uma empresa com arquitectura de consultoria para uma empresa orientada a produtos? Que tipo de mudanças existem nos processos de negócio, nos cargos da empresa?

Para uma empresa mudar para um paradigma orientado a produtos são necessárias essencialmente 3 coisas: aumento da capacidade de investimento, aumento da força de vendas e criação de uma mentalidade orientada ao produto em todos os sectores da empresa.

O aumento da capacidade de investimento é fundamental, porque para que se criem produtos é necessário dedicar mais recursos a actividades de I&D, análise de mercado e definição de vectores estratégicos de orientação para o produto.

Para que uma empresa se foque em comercialização de produtos, é igualmente necessário que invista mais tempo e dinheiro na criação de uma força comercial competitiva. A venda de serviços é, na maioria das vezes, uma batalha de preços. No caso dos produtos, é muito mais que isso. É uma batalha de preços, qualidade, funcionalidades e  “roadmap”, o que exige uma equipa comercial mais bem preparada.

A criação de uma mentalidade orientada ao produto é um desafio bastante grande. Uma empresa formatada para vender serviços, está habituada ao retorno imediato, especialmente na esfera da gestão da empresa. Conseguir deixar de olhar apenas para o curto-prazo e passar a ter uma visão mais a médio ou longo prazo, é um dos principais desafios quando se tenta esta mudança de paradigma empresarial.

Foi realizado um planeamento extensivo de antemão para mudar para uma empresa de produtos, ou foi uma mudança que ocorreu à medida que  se ia realizando o trabalho e iam surgindo as oportunidades?

A mudança ocorreu de forma gradual. Como resultado de alguns serviços, foram-se identificando potenciais produtos onde gradualmente se foi investindo mais recursos, de forma a ter um conjunto de funcionalidades competitivo e um “roadmap” sólido. Só desta forma se conseguem convencer os potenciais clientes que, não só o nosso produto é competitivo no panorama actual, como tem uma estratégia de longo prazo que o irá manter competitivo. Esta mudança é lenta, e no caso da WIT Software, está ainda a acontecer.

Existem diferenças fundamentais num empresário que queira fundar uma empresa de consultoria ou uma empresa de produção de bens/serviços?

Quando se inicia actividade empresarial, há duas perguntas essenciais que o empresário deverá fazer, antes de definir o modelo da empresa que pretende criar: “a minha expectativa é ter retorno imediato ou a médio/longo prazo?” e “tenho capacidade financeira para esperar por resultados a médio/longo prazo?”.

Iniciar uma empresa que se espera que seja orientada a produtos está intimamente ligado com a capacidade de esperar por resultados que não são imediatos. Neste sentido, uma empresa que inicia com este paradigma, tem que estar preparada para esperar meses (ou até mesmo anos), antes de começar a ter retorno. Habitualmente, este tipo de empresas aparece como resultado de investimento de capital de risco.

O tipo de dificuldades associadas à consultoria são as mesmas que as associadas a bens/serviços? Como problemas com orçamento, trabalhadores, entre outros? Ou existem dificuldades diferentes para cada um dos dois tipos?

Tipicamente, as empresas que nascem orientadas ao produto, têm menos problemas financeiros no início dada existência habitual de alguma forma de capital de risco. No entanto, à medida que o tempo passa, o capital inicial começa a esgotar-se e, na ausência de resultados, a pressão sobre a equipa de gestão e como consequência, sobre o resto da equipa; tem a tendência a escalar.

Uma empresa orientada aos serviços, tem que estar mais preocupada com o dia-a-dia e isto resulta em algum “stress” que é mais ou menos constante.

O desafio de uma equipa de gestão é conseguir que toda a empresa compreenda a importância que cada elemento tem, e qual o seu papel na manutenção da estabilidade e crescimento da empresa. Este é um desafio que os gestores enfrentam, quer a empresa seja orientada aos serviços ou produtos.

No caso da WIT em específico, existe algum factor que, se pudessem voltar atrás, teriam mudado imediatamente? Alguma mudança que seja fundamental, que muitos empresários possam considerar normal neste processo de transição, mas que se fosse feita logo no início poderia ter catapultado o sucesso?

O dia-a-dia de uma empresa é um processo de aprendizagem constante. Se voltássemos atrás, claro que haveria coisas que melhoraríamos, quer a nível de processos internos, quer nas relações com clientes e fornecedores. No limite, se voltássemos atrás recursivamente, haveria sempre algo que poderia ser melhorado.

A capacidade de conseguir olhar para o futuro e ao mesmo tempo lidar com os imprevistos do presente, é o que determina o sucesso de uma empresa. As empresas que olham demasiado para o passado, correm o risco de lá ficarem…

Agradecimentos especiais por esta entrevista ao Prof. Luís Silva e ao Engº. Rui Oliveira da WIT Software.

Partilhe:

29 Junho 2010 | Administrador